<input id="lmjvl"></input>
<label id="lmjvl"></label>
    <acronym id="lmjvl"></acronym>
    1. <meter id="lmjvl"></meter>
      1. <acronym id="lmjvl"></acronym>
        1. <output id="lmjvl"></output>
        2. 您現在的位置:首頁 >> 新聞中心 >> 輪播圖片
          上海郊區,一顆梨子的“命運變局”
          發布日期: 2019-08-05 09:33 閱讀次數:

          7月,又一個熱得發悶的下午。商人董正富掃了一眼農民新送來的兩筐莊行蜜梨,個頭不小,外皮發亮,“可以了,給他結算”。

          梨農拿了錢,梨被送到10米開外的分揀包裝區。夠8兩、賣相好的裝進了9顆一盒的精品禮盒;略小些的,進了一種12顆一盒出售的包裝箱;更次的,對不起,垃圾桶伺候。要是被梨農看見,估計會心疼地拍大腿。但董正富不同,他做的是生意。那些買梨的人,是不會愿意看見梨身上的疤瘌的。

          今天的奉賢莊行,有不止一個董正富意識到這點,他們正在打破蜜梨過去幾十年擺攤論斤銷售的常規,開始在“品控”上嚴格下功夫,甚至為設計一個便于運輸的禮品盒,愿意搭上一個月時間。而擁有國家地理標志的莊行蜜梨,則“跌下神壇”,不得不依次接受由內而外的考驗,并為自己的不完美付出代價。

          這恐怕是一場變局的開端,接下來,與蜜梨關聯的所有人與事都將牽扯其間,重新找尋自己該處的位置、該做的事,帶著不得已的迷茫、焦灼,還有希望。


          ----壹----

          梨市變局


          出了上海奉賢這個原產地,莊行蜜梨其實沒那么有名。但也有種解釋,莊行蜜梨銷售了過去幾十年,“不用出奉賢,便能就地消化完。”長期處于“賣方市場”的優勢地位,為蜜梨產業添了幾分驕傲。去年這個時節,莊行迎來一場前所未見的蜜梨大豐收,產量超越歷年至少兩倍。可與之相關的所有從業者、干部、商人,不能不放下驕傲,接受鐵一般的事實:梨,賣不出去了。

          有人發動一切親戚朋友來消費,有人求著政府出面“救火”,有人底價拋售,有人癱倒,有人哀嚎……一顆梨,牽出蕓蕓眾生相。最終,“帶貨”能力極強的當地區領導出面“吆喝”來了區域內的企業家,伸出慈善的手,幫收入低微的老百姓解決了575萬斤梨,幾乎占到當年產量的三分之一。蜜梨認購會上,老板們幾萬斤、幾十萬斤地叫價,把場面推向高潮,卻又隱隱讓人覺得,“或許過完今年,梨就不能再這么賣了”。


          去年的蜜梨認購會上,企業家幫助消化了三分之一的地產蜜梨。


          最先嗅到變化的是蔣國強。他是莊行鎮分管農業工作的副鎮長,“賣梨難”的去年,他經歷過被梨農堵在辦公室的桌子旁,也見多了人家坐在一堆爛梨前哭得死去活來的樣子。但蔣國強并不感到驚訝,事實上,過去莊行老百姓賣梨,靠過鎮、村里的企、事業單位,靠過政府組織的大型批發商,靠過親戚朋友,唯獨沒靠過市場。一旦產量激增,原來的渠道無法吸納,有效的市場又沒有建立起來,滯銷,也是意料中事。

          而即便沒有這一次意外的豐產,許多梨農也已經強烈感受到了銷售渠道的收窄——減量化后村里的小企業關了不少,老客戶們的消費行為也趨于理性,批發商的收購價不增反減,“自己有門路的梨農已經不多了。”莊行鎮存古村主任黃記強說,原來的“游戲規則”有些失靈。


          去年,村民大量的蜜梨滯銷。


          怎么辦?很多人不知道怎么辦。遠在千公里外的貴州玉屏縣,比奉賢莊行,更早深陷“迷局”。玉屏是近年來興起的黃桃優生產區,憑借企業采購,當地黃桃一度賣到25塊錢一斤,是市場行情價的3倍。可近兩年,玉屏黃桃價格驟然回落了,起因是一次買賣接洽會上,副縣長拍了桌子。

          萬果風云會的創始人朱勇立見證了全過程。當采購商們向玉屏縣農民提出,希望黃桃價格下調時,會場幾乎沸騰了。數年間,當地人已經習慣仰賴政府資源,向政企大客戶以高價銷售黃桃。人們甚至篤信,自家的黃桃就值這個價。僵持不下時,縣領導拍案而起,放下狠話:“如果你們不接受價格回歸市場,明年的桃子我們不管了。”人們很快安靜下來,因為大家心知肚明,離了“人情關系”,自己的桃子就要滾回到大浪淘沙的市場中去,被殺得更慘烈。最終,玉屏黃桃與政府牽線的各大采購商簽署協議,所供應黃桃不得高于市場同期同類產品價格。


          玉屏黃桃。


          近年來,全國許多地方的地產水果營銷,都在經歷這樣一場艱難的“去行政化、去人情化”過程。朱勇立說,從事水果行業6年,他為全國各地的水果批發商和果農搭建交易平臺,莊行的難、玉屏的難,比比皆是。“或許因為農民面對市場,天然就是被動的。有政府可依靠時,更沒人愿意接觸外部市場。”

          只是今天輪到莊行蜜梨不得不直面市場之變時,人們總還是有那么一絲僥幸。


          ----貳----

          “入市”元年


          一年前的這個時候,董正富還是個局外人。出差碰巧路過莊行一片梨地時,他吃到人生中第一顆蜜梨。“是別人爛在地里的,但口味很好。”董正富不明白,“既然是好東西,為啥會賣不掉。”他想自己做這個生意。

          董正富找到了附近的呂橋村,接待他的村書記叫王紀英。村里對于這樣一個主動要幫著賣梨的外鄉人當然不會拒絕,甚至莫名寄予了某種希望,他們把一處廢舊倉庫騰出來,給董正富做收購點,王紀英還提議他改名叫“董小梨”,“借個口彩嘛,搞不好就能像‘董小姐’一樣火。”今年7月20日,奉賢莊行蜜梨“翠冠”品種集中上市,董正富注冊在呂橋村的米梨小鎮銷售合作社也就正式啟動運作。

          米梨小鎮的收購是有門檻的。農民想要把梨賣給它,得帶著村里開具的“入場券”,證明自家種植標準高、品質好,且銷售上著實有困難。到現場,還要排隊等候嚴格的梨品挑選和檢驗,如果發現以次充好的行為,可能會被永久剝奪交易的權利。


          每天,米梨小鎮的工作人員會把收購來的梨挑選一遍,根據大小、品相放入相應的梨品盒中。


          “都是一個村的,怎么能這么做生意。”正當有人為這看似“不近人情”的規則憤恨時,莊行鎮里驟然冒出兩三家像米梨小鎮一樣的銷售合作社。他們背后依附的市場渠道或許不同,但對蜜梨的收購、儲存、包裝、運輸,卻同樣嚴格,甚至明確規定了買賣雙方的責任和義務。梨農想要通過收購求生存,必然被裹挾進市場規則中去。

          因為董正富給出的收購價不比自己擺攤低,量也大了許多,散戶把梨賣給他后,一年的收成就相當于進了保險箱。10天時間,周邊4個村80多家梨農主動找上門來,15萬斤梨,嘩嘩流入了米梨小鎮的倉庫。


          15萬斤梨流入米梨小鎮,裝入一個個禮盒,運往顧客手中。


          就在各個銷售合作社的門口大排長龍時,馬路村書記王海平卻忙著找貨源。村里來的掛職干部石天泉,上崗還不到一個月,便幫著莊行鎮的梨農談成了一樁大生意:上海市中心的農工商超市,愿意免征入場費,讓蜜梨擺進最顯眼的貨架。而王海平手機上,開始時常收到超市的催貨電話:“快些,再來7000斤。”

          按照目前一個門店一天消化近800斤的速率,預計到8月中旬蜜梨下市,農工商超市就可以幫助莊行梨農售出6萬斤蜜梨。但王海平仍有些不敢信,參與供貨的農戶更不敢信:“以前只能求著人家買,現在怎么就‘登堂入室’了?”這恐怕是莊行梨農離真正的市場,最近的一次。

          當許多人還在為“市場”這只看不見摸不著的無形大手疑惑時,有人已經切身感受到了它的力量。老金,三年前包下200畝地種了“翠玉”。在莊行蜜梨的品種序列里,最常見的“翠冠”,占到了全鎮種植面積的90%以上。“翠玉”是更高級別的品種,甜度不及“翠冠”,但吃起來是“一汪水,可以吸的那種”。整個莊行,老金是“翠玉第一人”,也是“唯一人”。今夏,成長三載的果樹終于結了第一批3萬斤果實。有人問老金,你打算怎么賣。老金此前壓根沒想過這個問題,原想說180一盒(12顆),“結果嘴瓢了,說成280。”就這樣,按280元一盒的價格,不到一個星期,3萬斤梨被客人們口口相傳、搶購一空。


          咬下去“一汪水”的翠玉,顏色比翠冠更為鮮亮。


          今年,堪稱莊行蜜梨的“入市”元年。人們開始對于“市場”有了模糊的認識:老董通過自己過去在全國各地積累起的生意關系,把收來的梨賣出了9顆100元的價格。石天泉把身邊的市區朋友都介紹去了農工商超市買那7塊錢一斤的正宗莊行蜜梨。而在“翠玉”的壟斷市場里,老金被稀里糊涂地賦予了定價權,成為了這一年梨農中,最大的贏家。但他不由得憂從中來,“今年不過是試水,明年才是真正豐產,到時候,我那200畝估計能結60萬斤果子。”老金說,“不曉得還能不能賣得這么痛快。”


          ----叁----

          大小之辯


          奉賢莊行有4500畝梨地,按每畝3000-3500斤的正常產值算,年產1500萬斤是稀松平常的。但蜜梨的銷售期僅有不到一個月,刨掉必要的損耗,只有平均一天消化50萬斤,才不算浪費。這需要多大一個市場?

          有人覺得,光在上海賣肯定是不夠的,要想辦法把梨賣到全國各地。今年奉賢區農委首次找到媒體合作,把蜜梨送進淘寶直播平臺,打的就是這個主意。蜜梨+主播,在兩小時的直播時間里吸引了14萬次的觀看量,所以金山也把大米送來賣,浦東南匯也把水蜜桃送來賣。人人都希望,最好自家農產品能在網上一炮而紅,從此銷路高枕無憂。

          淘寶直播當天,兩小時的直播時間里吸引了14萬次的觀看量。


          可終究誰也沒有這樣的“運氣”。在互聯網的營銷世界里,莊行蜜梨遭遇最多的,還是“釘子”。董正富也曾想過和現下許多大流量的電商平臺合作,這樣可以多幫梨農銷掉一些,但價格談不攏。“電商運輸成本高,果品破損率高,所以他們報的價格動不動一塊五、兩塊五一斤,老百姓哪里肯賣?”但這也不是電商的問題,朱勇立說,電商發展到今天這一步,已經成為“底價格”的代名詞,薄利多銷就是它的生存法則,莊行蜜梨或許根本不適合它。

          而事實上,莊行蜜梨也并不是真的缺渠道。朱勇立參與了不久前奉賢方面組織的產銷對接會,也幫著帶來不少上海市場上主流的優質經銷商。他發現,盡管莊行蜜梨產量很大,卻仍不能滿足經銷商的需要。“穩定持續的供應量、有保障的產品品質,還有一定長度的賬期,梨農都給不了。怎么談合作呢?”莊行蜜梨勢必還要做大,即便冒著短期滯銷的風險,也要做大。

          現在的莊行有831戶梨農,其中耕種面積超過50畝的、相對大的農戶只有20多家,一起進入市場時,各有各的難。“只有更進一步整合當地的資源,讓大農戶更大,才能最終實現抱團取暖。”朱勇立說。這樣的觀點并非空穴來風,朱勇立多年觀察上海嘉定馬陸葡萄的“發家史”,眼看著對方走出一條以大農戶持續集聚資源,直到充分占有市場并掌握話語權和議價權的路子。“今天的馬陸葡萄在國內的葡萄界也是有影響力的,但它依然不出上海。因為它夠本了——還來不及賣到外地,本地市場已經全面消化。所以你敢說上海的市場不夠大嗎?”

          蔣國強似乎持同樣觀點,他甚至已經復盤了一遍莊行全鎮的可耕地,想好了將來的蜜梨種植面積,還能至少再擴容5000畝。為什么要這么做?這個問題必須脫離了莊行來回答。

          “翠冠”,本是上海奉賢莊行從浙江引進的蜜梨品種。經過數十年發展,莊行蜜梨種植面積大幅擴張,但比起浙江寧波原產地2.5萬畝的規模,還有差距。近年來,上海崇明后起直追,翠冠種植面積甚至已經突破1萬畝。不久前一家本地大型中藥企業要就近尋找蜜梨產區,合作生產梨膏糖,莊行蜜梨本在種植品質、經驗上有望勝出,卻最終因種植體量不足夠大,“輸”給了崇明。蔣國強說,他深受打擊,卻也深受啟發:“我們一直有個迷思,要做到一二三產融合,就想盡各種辦法往農村引資本。但對今天的莊行來說,一產是主要矛盾。一產不壯大,二產、三產怎么進得來呢?”


          李茂君 攝


          ----肆----

          盒子?盒子!


          為了做大“一產”,過去的一個月,蔣國強和他的同事們,花大把時間做了這樣一件事情:他們設計定做了三類禮盒:普通版、中端版、高端版。三種盒子將隨農民家的梨一并推向市場,打出“莊行蜜梨”的統一招牌。

          盒子有那么重要嗎?表面看或許有。蔣國強說,前兩年老百姓賣梨曾在包裝上吃過癟:“普通的紙板盒承重不行,長途運輸后梨子碎了,到了客戶手中,人家卻覺得是你梨子不行。”今年的盒子以“一個成年人站上去壓不癟”為標準,加大了承重,減少長途運輸中擠壓碰撞幾率。他們還機智地為盒子增加了便攜的手拎帶,顧客或許就能多買幾箱。董正富的米梨小鎮更為講究,從他合作社售出的果子,還要在外包裝上加一個結實的帆布袋,“顧客拎著有面子,還能反復使用。”盡管合作社要為此多支付每箱梨至少10元的包裝成本。


          董正富的米梨小鎮更為講究,從他合作社售出的果子,還要在外包裝上加一個結實的帆布袋。


          如果再深想一步,盒子的重要意義就更凸顯。朱勇立跑遍全國的果品產地,走到哪都會提這樣一條建議:統一品種、統一種植、統一品控、統一營銷、統一包裝、統一結算。統一,是為了減少不必要的內部競爭,從而實現抱團,獲得更強有力的市場話語權。而統一的重要表征,恰恰就是盒子。盒子可以為品控服務,減少果實破損率;也可以為品牌服務,加強市場辨識度。蔣國強已經打算好用接下來幾年的時間,逐步推廣他的盒子,讓莊行的蜜梨全都統一包裝。

          “這確實是政府最該做的。”在上海農業展覽館展覽科科長施燕萍看來,農民本身是弱小的,“你要他依靠自身,完成果品生產、采摘、收儲流程的標準化幾乎是不可能的。就連大的合作社,其覆蓋范圍也有限。這時,就需要一個強有力的政府,能夠在產銷過程中,帶著老百姓集體成長。”政府甚至還可以做更多——比如,“給果農做集體的培訓和種植指導;引導大農戶先行升級技術裝備,走更高水平的農業現代化之路。”朱勇立提議。而莊行似乎仍覺不夠,他們正在申請建設一座容量超十萬斤的冷庫,用于增加梨品的保鮮期,從而可以試驗一下反季節銷售的效果。

          八月一到,意味著2019年的莊行蜜梨就要進入“下市”倒計時了。這一年,留給人們迎接變局的時間并不多,甚至那些入市的探索與嘗試,還來不及在更大的范圍內激起浪花。但人們不得不承認,莊行這片土地上,已經種下希望。




          來源:上觀新聞
          作者:杜晨薇
          777奇米影视